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國內SaaS企業市場營銷獲客方式

重庆快乐10分钟幸运5遗漏号码 www.dltoa.com 作者:華企商城 閱讀次數:574次 發布時間:2019-05-13 07:45:24評論:0

  國內SaaS企業市場營銷獲客方式

  在2B企業的職能劃分中,獲客的重任自然落在了市場營銷團隊。綜觀國內SaaS企業,我盤點了一下,在市場營銷獲客上大致可以分為如下幾個幫派——

  1. 土豪幫

  土豪幫顧名思義財大氣粗,出手闊綽,不是系出豪門,就是認了有錢的干爹(VC)。年市場預算動輒千萬乃至上億,搞場客戶大會就花兩三百萬。其最擅長的招數就是“滿天花雨”——鋪天蓋地的砸硬廣,他們的CEO或CMO是江南春大俠的座上賓。

  然而,其直接獲客效果如何?誰做誰知道。

  2. 搜索派

  就像練武之人都必須會馬步,搜索引擎營銷幾乎是每家SaaS企業的必學武藝。雖眾里“罵”他千百度,搜索引擎營銷還是目前業界公認的最直接有效的短周期獲客渠道。而搜索派卻將此大眾武藝修練至爐火純青,幾乎將絕大部分預算都All in在了百度上。

  據我所知,業界有多家SaaS企業基本就靠SEM獲得線索,長期霸占核心關鍵詞的排位。當然SEM也并非無限增長,一旦達到臨界點,增長就很乏力。而像DSP、信息流、集客營銷、數據增長等這些新鮮招式,在2B領域攻擊力尚不明顯,還沒真正形成氣候。

  3. 活動派

  據說SaaS鼻祖Salesforce早年就是開著敞篷卡車拉著物料,一個城市一個城市的搞沙龍搞活動,傳經布道,開疆辟土。做2B,活動是繞不開的,圍繞垂直行業、圍繞目標人群,自己主辦、贊助參與……

  當然,活動的邀約和轉化都是大家共同的痛。雖說如今已是移動互聯網時代,兩個人面對面了都習慣用微信聊天,可線下活動仍生生不息,遍地開花。(市場活動到底該定位于獲客行為還是品牌行為?這里暫不鋪開討論)

  4. 丐幫

  漫漫江湖,蕓蕓眾生,有富就有窮。對于大部分處在初級階段的SaaS創業企業來講,研發投入仍還捉襟見肘,更別說市場預算了。在丐幫中,比較常見的就是安排三兩位年輕小生,運營一下雙微,偶爾搞幾場小活動。

  但俗話說的好,虎瘦雄心在,人窮志不短啊,眾幫主們在營銷風暴會上言必稱“杜蕾斯”,寄希望于在社交媒體上搞個創意營銷,期待出現一石激起千層浪的蝴蝶效應,然而無可奈何每次面對的卻是幾百閱讀數的慘烈現實。

  退一步講,即使閱讀數十萬+了又能如何呢?結局正像那英的歌詞所唱的——你傷害了我,還一笑而過。用2C的思維去做2B的獲客,精神誠可嘉,方法許有誤,到底效多大,我自拭目待。

  好了,盤點咱們就到這里,需要澄清的一點是我本人對上述的任一做法沒有些許褒貶之意,因為這就是當前B2B市場營銷的常態,包括我自己在內。從務實的角度講,我對SaaS企業在市場營銷維度的建議也無非如此,搭建品牌PR、線上營銷、市場活動、數據增長等營銷體系,結合公司實際制定行之有效的營銷策略。

  但我想說的是,在這個維度上優秀與平庸之間可能也就是百步與五十步的差距。當行業處于成長教育期,市場尚未跨越用戶鴻溝的階段,SaaS企業營銷獲客的增速一定是線性的。即使市場成熟了,也難以出現像2C產品一樣的爆發式井噴現象。

  因此在2B領域,市場部門與銷售部門扯不清理還亂的復雜關系將長期存在,難以產生諸如“杜蕾斯”、“褚橙”等現象級的營銷事件,即使請江湖當紅的楊飛大俠(瑞幸咖啡CMO)親自操盤,也難以出現2B領域的“瑞幸ERP”。

  這就是B2B企業市場營銷的宿命,科學點講這是基本規律。

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